Як вести переговори по-сучасному та чому важливо спілкуватися із собою. Інтерв’ю за мотивами подкасту «Лабораторія нонфікшн»

«Починати вивчати переговори з моменту, коли ви сідаєте навпроти іншої людини — усе одно, що починати приготування томатного соусу моєї бабусі від моменту, коли ви кладете його в пасту. Та ви ж пропустили більшу частину процесу! Будь-які переговори, будь-яка розмова повинні починатися з вас, вам потрібно почати правильно її скеровувати з самого початку. Поставити собі правильне запитання до того, як сядете навпроти іншої людини. Найкращі переговори, стосунки і зустрічі з клієнтами починаються з вас, із процесу самопізнання, коли ви розбираєтесь: хто ви і чого хочете досягти»

Александра Картер «Не бійся спитати. 10 кроків до вдалих переговорів»

         У четвертому випуску подкасту «Лабораторія нонфікшн» ведучий Олександр Панасюк поспілкувався з експертом з розвитку особистості та засновником освітньої платформи «Gap Year» Іваном Омеляном.

Олександр: Іване, для початку розкажи, хто ти, чим займаєшся і чому сьогодні тут?

Іван: Я сьогодні тут неспроста, оскільки останніх років 10 займаюся тренінгами з міжособистісної комунікації і публічного мовлення. Тема переговорів для мене важлива. Я був дуже радий прийти сюди й поговорити про таку чудову книжку професорки Колумбійського університету Александри Картер «Не бійся спитати», яку прочитав ще до виходу в продаж. Вона мене дуже надихнула.

Останній рік я багато провів онлайн, розказуючи про те, як важливо комунікувати з собою й навколишнім світом. Тому ця книжка ідеально зайде саме зараз, після того, як люди цілий рік могли вдосталь спілкуватися з собою і найближчими людьми.

Олександр: Я пам’ятаю важливий момент, який ти підкреслив під час нашого знайомства на твоїй лекції: «Уміння говорити починається із власного досвіду». І тому поставлю тобі таке питання: «Мистецтво говорити — це досвід чи література?»

Іван: Я думаю, що це питання про курку і яйце. Людина звідкись навчилася говорити, і скоріше всього це був досвід. Тобто першим все ж є він. Потім, коли до неї дійшло, яке необхідне вміння говорити, вона вирішила навчити цього своїх дітей. І це за допомогою перших наскельних малюнків. Ота перша людина показала, наскільки важливо комунікувати. Тому я думаю, що книга — це вторинне, але те, що покращує комунікацію з кожним разом. Тобто спочатку ми отримали хоч якийсь досвід, а тоді взялися до книг.

Олександр: Візьмімо книжку Александри Картер. Коли я її читав, то зрозумів, що спілкуюся інтуїтивно, не структуровано. А книжка дає досить чіткий план, до того ж написана вона просто. Мистецтво переговорів — це, на твою думку, складна штука, чи проста?

Іван: По-перше, переговори просто перевернулися у своєму значенні протягом останніх десяти років із розвитком емоційного інтелекту. Якщо ти хочеш виходити в переговори, спочатку зрозумій, чого прагнеш досягнути. Не ціль — а внутрішнє прагнення. Про це говорить Александра Картер. Там дуже чесна розмова з собою, розуміння того, що ти — це важливо, але є ще одна така сторона розмови, що сидітиме навпроти тебе й матиме подібні або зовсім інші думки.

Переговори пані Картер використовує як елемент, через який подає свої знання про комунікацію загалом: спочатку про спілкування із собою, потім про комунікацію назовні із іншими людьми. Так само успішно можна було назвати цю книжку «Запитай себе» чи «Самоаналіз». Тобто переговори у книжці — це механізм. Купуючи її, ви отримуєте 3 в 1: як вести переговори, як проводити самоаналіз та як спілкуватися із найближчими людьми.

Олександр: Зараз у будь-якій книгарні можна знайти багато книжок із ведення переговорів. Який твій особистий досвід читання такого нонфікшину?

Іван: Я стараюся шукати максимально комфортні для себе книжки, тобто ті, які погоджуються з моїми цінностями. Наприклад, я ніколи не куплю книжку про жорсткі переговори чи умовну «Як обдурити людину за 3 кроки».

Олександр: Мене дуже дивує, до речі, що чи не третина книжок про переговори — саме про жорсткі, про агресивне бажання досягти власних цілей.

Іван: Це ключова мета в нашому суспільстві. Для багатьох «розвести лоха» — це святе. Як тільки міняємо культуру, а відповідно, це розбудова держави — тоді починаються інші питання: «А як домовитися без жертв?». До такого у нас дійшли ще й не всі топменеджери. До цієї стратегії ми проходимо через книги, як ця, що про неї зараз говоримо, а є ще конкуруюча стратегія: бери слово, як зброю, і знищуй суперника.

Я переконаний, що вона відійде в минуле: люди стають більш усвідомленими, мають інші запити до себе, краще розуміють, що кожна агресія, яку ми видаємо назовні, навіть у переговорах, потім відгукнеться нам. Тому прагнучи гармонії, люди обиратимуть менш конфліктні шляхи.

Олександр: Зі свого досвіду у політичному і бізнес-секторі, як ти бачиш різницю між публічними і особистими переговорами? Александра Картер у своїй книжці це не розділяє. А ти?

Іван: Скажу відверто, що також не розділяю, і можливо, обпікаюся на цьому. Чи то пак отримую досвід. За цей рік у мене було кілька жорстких переговорів, коли хтось заходив у них з позиції сили, а я йшов мирно, з прагненням зрозуміти, прийняти людину. Це було дві зустрічі.  В одних я програв, а інші закінчилися вирівнюванням позиції на моєму майданчику.

Одні з них стосувалися бізнесу, а інші — особистого життя. В останніх я отримав довший і кращий результат. В бізнесі я отримав тактично не позитивний результат, але стратегічно я радий, що все вийшло саме так.

Олександр: Тобто розділення таки є?

Іван: Це через те, що більшість людей заходить у переговори зі старою моделлю поведінки. Стратегічно та людина, яка вела перемовини, втратила. Я розумію: вона переживала за те, що отримає в найближчі два місяці, не думаючи про довшу перспективу.

Олександр: Ось так розмовляючи, ми розуміємо, що нонфікшн такого штибу — це західна література. Чи відчуваєш ти конфлікт між контекстами Заходу й нашого суспільства?

Іван: Книги, які до нас приходять, побудовані на іншій системі бізнесу й життєвого укладу. Але з книгами приходить і та культура. Поява на українському ринку книжок про новий формат переговорів, емоційний інтелект дуже вплинула на нову українську еліту. Це можна помітити по політиках, бізнесменах, громадськості. Контексти у нас справді дуже різні: наш ближчий до конкуренції, стратегії «Win — Lose», до конфліктних ситуацій, медіації, фасилітації. Через цю літературу ми найбільше євро-інтегруємося.

Олександр: Я теж помітив, що коли з’явилася велика кількість нонфікшину, ми почали використовувати ті поняття, які були в ньому. Ми починаємо розуміти, що під час переговорів не крадемо щось в людини, а намагаємося дійти користі для всіх. Як ти відділяєш класичну систему переговорів від сучасної, більш ліберальної?

Іван: Класична історія була побудована на бізнес-процесах, які зробили Америку і Європу такими, якими ми їх знаємо. Це стратегії, спрямовані на швидкі результати, культ менеджменту — він тотально переважав в Європі до початку нульових. А потім настала зміна понять, бо в бізнес активно увійшла емоційна складова. Всі почали розуміти: якщо ти хочеш втримати клієнта, то у тебе повинен бути емоційно близький до нього продукт.

Що стало тригером? Все те, що ми бачимо в сучасному світі: сенсорні телефони, інтуїтивна механіка дії людини в пошуках інформації. Все це емоційно прив’язує до себе. Тобто емоції стали ключовими. Наприклад, в політиці популісти почали вигравати, бо б’ють саме на емоційну сторону, а ліберали й консерватори звикли конкурувати в парадигмі результатів. Тому той, хто краще може достукатися до емоційної частини нашої авдиторії, отримує кращий результат зараз, але той, хто робить це послідовно, опираючись на цінності, отримує стратегічний результат. Візьмемо до прикладу Apple, Google чи Tesla. Вони отримують довгу стратегічну перспективу існування завдяки тому, що звертаються до емоцій.

Олександр: Ти з усіма людьми працюєш з такої позиції? І з акулами менеджменту, які дотримуються старих правил, також?

Іван: Тільки з такої. Духовне, емоційне відчуття комфорту є головною ціллю. Що б там не казали, людина хоче бути здоровою і щасливою.

Олександр: У книжці Александри Картер теж є про ці базові потреби. Читаєш — і здається, що це так банально. А насправді ми просто не замислюємося про такі прості речі. Які твої особисті стосунки з нонфікшн-літературою?

Іван: Якщо чесно, важкі. Чому? Бо більшість цих книжок написана науковцями, які свій науковий досвід намагаються перенести на життя людей. Пробують його приземлити, те, що складно написано в їхніх працях, подати доступно. І я цим теж займаюся як тренер — вибудовую доступною мовою якусь інформацію, що легко лягає людині в мозок.

Моя історія з нонфікшином пов’язана з тим, що для мене — це матеріал для покращення своїх продуктів. Я беру змісти, осмислюю їх, підводжу під наш контекст. Ми, тренери, є тими перекладачами, які з української перекладають на «хлопську», після чого люди користуються цим у житті.

Олександр: Тобто ти говориш про те, що література, написана складною мовою, потребує людей, які будуть про це говорити? Це й мета нашого подкасту — доносити до людей прості сенси, які можуть бути складно написані. Тепер ми підійшли ближче до книжки «Не бійся спитати». Що для тебе в ній най-най?

Іван: Я одразу закохався в те, як авторка ставить в центр комунікаційної діяльності людину. Коли ви читатимете, будете відчувати, що це для вас і про вас. Вона каже, що будь-яка комунікація починається з того, що ви говорите з собою. З цим я дуже згідний: завжди кажу: «Хочеш щось зробити? Спочатку сядь і домовся з собою». Ми інколи плануємо, факапимо й злимося на оточення. Це проблема того, що ми з собою не говоримо. Коли щось буде відбуватися не так, то хто в цьому винен? Скоріше всього ми. Але ми відштовхуємо цю думку, бо не комунікуємо з собою.

Олександр: Уміння домовлятися з собою звучить дуже цікаво. Хочу запитати, як ти прийшов до цього? Бо у книжці на це відведено половину сторінок.

Іван: Я прийшов до цього через свої проблеми, невдачі. Людина, яка здатна до самоаналізу, осмислює власні проблеми. Такий самоаналіз привів мене до питань, які я почав собі задавати, вони — до відповідей. І ці відповіді поміняли мою поведінку. Коли ти читаєш книгу й бачиш, що ти робив все правильно, думаєш: «О, а я розумний».

А в інших моментах розумієш, що тут треба глибше копнути. Я читав і розумів: а оце можна по-іншому переосмислити. Відкриття у другій частині книги: що ми маємо в будь-якій комунікації дзеркальну ситуацію. Це головний інсайт. Після хорошої розмови з собою буде хороша розмова з іншою людиною, але знову ж таки в переговорах головні не ви, а той, хто навпроти вас.

Головний наратив, який культивувався в переговорах раніше — головні ви й те, що вам потрібно. Картер дуже чітко його міняє. Публічно каже: «Ці схеми вже не працюють. Цільова аудиторія навпроти вас. Ви маєте її розуміти, знати її потреби, розміщення її сил, і тільки тоді запропонувати те, що потрібно вам».

Є така стратегія «Солдати й розвідники». Солдати — це ті люди, які відстоюють свою позицію. Зайдіть у фейсбук — там ціла армія. Хто хоче, кожен відстоює своє, хоча різниця позицій там може бути в кількості ком. Будь-який медіатор вам скаже, що це неймовірно токсичне середовище, якого треба уникати, якщо ви хочете до чогось прийти. А є друга позиція — розвідники. Це люди, які збирають інформацію. Вони максимально заточені на те, щоб зібрати масив даних для вирішення проблем. Зібрали — і тільки тоді думають над варіантами вирішення. Вони не мають своєї позиції, бо працюють з інформацією. І коли ви стаєте до будь-якої комунікації, будучи розвідником, ви дистанціюєте емоційну сторону, хоча насправді ні, бо все це ви проговорили з собою. Тепер залишається зібрати інформацію про одну людину — ту, яка сидить навпроти вас, хто б це не був.

Олександр: Мене теж втомили постійні конфлікти у фейсбуці. Ти дуже гарно пояснив різницю між цими позиціями. Як дійти до такого усвідомленого рівня? Як дистанціюватися від усього цього конфліктного середовища, бути спостерігачем?

Іван: Нам не вистачає тільки часу. Останній рік, коли цього часу стало більше, я зайнявся культивуванням в Україні ідеї «gap year» — можливості давати собі час. Я дуже закликаю людей до цього. Якщо ви бачите, що чогось у вашому житті забагато — натисніть на паузу, поїдьте в село до бабусі, поговоріть з собою. Після цього ви отримаєте відповіді. Можливо, ті, які вам не дуже подобаються, можливо, нечіткі, але власні. Вони будуть відфільтровані. Я гарантую: тоді на більшість питань стане легше відповісти. Тому якщо прагнете глибшого усвідомлення — дайте собі час.

Ми інколи рухаємося за течією, нас несе кудись — ми думаємо, що це життя, але це не так. Коли вас запитають, що таке життя – ви скажете, що це моменти, коли ви найбільш наповнені енергією, як кажуть всі ці коучі з «успішного успіху». Але є одна проблема: мало хто з них вам скаже: натисни на паузу, тобі ніхто не потрібен. А я кажу: натисніть на паузу й утікайте до себе від усіх.

Олександр: Розкажу коротку історію. Я два роки жив у Польщі, і кожного разу, коли зустрічав когось із України, виникали цікаві емоційні розмови: «А хто ти, звідки, чим займаєшся?». Одного разу я познайомився з молодим музикантом, диригентом, який працює в музичній школі в невеличкому містечку. Він каже: знаєш, що мені подобається? Тут люди, коли говорять, думають, що кажуть — культура мовлення інакша. І от власне, ти працюєш не перший рік з цим. Як ти відчуваєш в Україні загальну культуру мовлення?

Іван: Це хороша й глибока тема. В Україні дуже прогресує культура мовлення. З двох причин: у нас формується нова еліта, і вона прагне нових ідеалів, які відрізнятимуть її від старої. Розвиток мовлення яскраво відрізняє політиків нової формації і старої. Чому це важливо? Бо колись ти сказав, і це могли забути. А зараз, якщо ти це сказав, його точно десь зафіксують і потім можуть використати проти тебе, бо ми досі живемо в режимі «Win — Loose».

Так само і в діях: зробити щось — це мовлення. Погляньте, скільки в нас авторів з’явилося, які випускають щось і кажуть: «Це моє. Я говорю через це». Люди починають більше розуміти власні контексти. Я записую вебінари, подкасти й несу відповідальність за свою думку. Відбувається персоналізація через комунікацію. В Європі це нормально, всі знають, хто що зробив: наприклад, цей архітектор звів цю будівлю. В нас теж з’являється відповідальність. Ми трансформуємося, але дуже повільно в масштабах країни.

Олександр: Іване, скажи будь ласка, кому б ти в першу чергу рекомендував книжку «Не бійся спитати»?

Іван: В першу чергу, тим, хто в стадії середнього розвитку кар’єри. Люди, які мали одну-дві роботи й розуміють, що хотіли б зробити якісний ривок, вийти на інший рівень. Ця книга для них, сто відсотків. Бо за рахунок неї можна зрозуміти, чого ви варті й підготуватися до тих переговорів, з яких можна отримати вищу зарплату, кращі умови праці. Можливо, вона підштовхне до бізнесу.

Друга група: ті, хто кілька років провчився в університетах. Поговорити з собою й з батьками про те, чи варто закінчувати навчання. На жаль, багато людей приходять до цього вже на 3-4 курсі. І ця книжка багатьох може привести до висновків через побудову дискусії з собою. І звичайно, для тих, кому важко комунікувати з найближчим колом, з тими, з ким ми будуємо життя. Дуже хороший підручник для вирішення суперечок.

Олександр: Отже, ми дійшли до висновку, що мистецтво переговорів — це досвід + хороша література. І на завершення скажу: читайте добру літературу!

Підготувала Повх Анна

Ми працюємо нам тим, щоб готувати вам корисні й важливі матеріали в блозі "Лабораторії". Нижче на сторінці ви знайдете книжки на подібну тематику, на які було б варто звернути увагу. Якщо у вас є бажання підтримати наш проект - ви можете замовити книжки у нас для себе чи друзів і це стане гарним подарунком!