7 серйозних недоліків методу батога і пряника

Більшість людей вірить, що найкращий спосіб мотивації — це винагорода або покарання, поширений метод батога і пряника. Деніел Пінк доводить, що такий підхід — помилковий. Джерелом мотивації є третій драйв — наші вроджені потреби самотужки керувати власним життям (автономія), удосконалюватись та творити (майстерність) і покращувати світ навколо (мета). Компанії, які навчаться створювати таке середовище, отримають більш залучених працівників. А люди, зрозумівши механізм роботи третього драйву, навчаться управляти внутрішньою мотивацією й отримувати задоволення від роботи. «Драйв» Деніела Пінка — унікальна книжка, яка не втрачає своєї актуальності вже понад десять років і допомагає бізнесам перейти на новий підхід управління людьми, а працівникам змінити сприйняття світу і спосіб життя.

Об’єкт, який рухається, залишатиметься рухомим, а об’єкт у стані спокою не почне рухатись доти, доки на нього не подіє зовнішня сила.

Це перший закон Ньютона. Як і всі інші, він є довершеним та зрозумілим, що і робить його дієвим. Навіть люди, які, як і я, так-сяк вивчали шкільний курс фізики, розуміють фізичні закони й часто використовують їх, щоб зрозуміти світ.

Мотивація 2.0 подібна на ці закони. В її основі лежать дві чіткі та зрозумілі ідеї:

Винагороджуючи якусь поведінку, ви заохочуєте до неї. Караючи за якусь поведінку, ви запобігаєте її повторенню.

І подібно до того, як закони Ньютона допомагають нам пояснити процеси, що відбуваються у нашому фізичному середовищі, наприклад, визначити траєкторію кинутого м’яча, закони Мотивації 2.0 можуть допомогти зрозуміти наше соціальне оточення і спрогнозувати траєкторію людської поведінки.

Однак фізичні теорії Ньютона стикаються із труднощами на субатомному рівні: там, у світі адронів, кварків і котів Шредінґера, усе стає дивнішим. Холодна раціональність Ісаака Ньютона відступає, даючи шлях дивакуватій непередбачуваності Льюїса Керрола. Так і з Мотивацією 2.0: коли винагороди та покарання стикаються із третім драйвом, то в дію вступає щось схоже на поведінкову квантову механіку й у результаті відбуваються дивні речі.

Звичайно, будь-яке обговорення мотивації на роботі починається із простої життєвої істини: людям треба заробляти на життя. Зарплати, виплати за контрактом, премії і якісь додаткові вигоди — це те, що я називаю базовою винагородою. Якщо в людини базова винагорода недостатня або несправедлива, то вся її увага буде спрямована на аналізування несправедливості її становища та на занепокоєння щодо цього. У такому разі ані передбачувані зовнішні стимули, ані складніша внутрішня мотивація не працює. Та й загалом не буде ніякої мотивації.

Проте тільки-но базова винагорода буде забезпечена, метод батога і пряника може мати протилежний ефект. Розроблені для посилення мотивації підходи, навпаки, можуть послабити її. Тактика, що має стимулювати креативність, може придушити її. Програми, створені для популяризації хороших справ, можуть їх знищити. І замість того, щоб унеможливлювати негативну поведінку, винагороди і покарання часто її вивільняють, спричиняють зраду, залежність та вельми небезпечну для людини ментальну короткозорість.

Так, це дивно. І це відбувається не в усіх обставинах. Проте, як свідчать результати Едварда Деці в експерименті з кубиками сома, багато підходів, у які ми сліпо віримо, часто дають геть несподіваний результат: застосувавши їх, ми отримуємо менше того, чого прагнемо, і більше того, чого не хочемо. Це і є вади Мотивації 2.0. І вони оприявнюються незалежно від того, заробляємо ми рупії в Індії, вимагаємо штраф у шекелях в Ізраїлі, є донорами крові у Швеції чи пишемо портрети в Чикаго.

Метод батога і пряника: сім серйозних недоліків

1. Пригнічує внутрішню мотивацію

Винагорода здатна дивовижно впливати на людську поведінку: цікаве завдання вона може перетворити на марудність. Гру — на роботу. А пригнічуючи внутрішню мотивацію, винагорода може повалити результати, креативність і навіть порядну поведінку, як плиточки доміно.

2.Погіршує ефективність

Хочете заохотити дитину вивчати математику й тому платите їй за кожну зроблену сторінку вправ / завдань / задач із робочого зошита? Сумнівів нема — уже найближчим часом вона стане стараннішою, але інтерес до математики втратить назавжди. Хочете змусити художника-конструктора, який справді любить свою роботу, працювати краще, і тому платитимете йому залежно від обсягу продажів продукту? Тоді я вам гарантую, що найближчим часом він працюватиме як проклятий, але в довготривалій перспективі ця робота його не цікавитиме. В одному провідному посібнику з біхевіористики написано:

Люди використовують винагороду, сподіваючись отримати вигоду від підвищення рівня мотивації іншої людини та від змін у її поведінці, але такі дії часто призводять до неочікуваних втрат через послаблення внутрішньої мотивації людини щодо цього конкретного виду діяльності.

Це одне з найпевніших відкриттів у соціальній науці й водночас те, яке найбільше ігнорують.

Можливо, ми просто боїмося відпустити Мотивацію 2.0, навіть усвідомлюючи всі її вади. Чи, може, ми не можемо осягнути специфічних механізмів внутрішньої мотивації?

3. Руйнує креативність

Художники та скульптори, які черпали мотивацію із внутрішніх джерел і для яких винагородою були радість відкриттів та творчі виклики, легше давали собі раду з важкими періодами безгрошів’я і браком визнання — незмінних супутників кар’єри митця. Що свідчить про третій парадокс Країни див третього драйву.

Ті митці, які малювали та ліпили, бо насолоджувались процесом, а не задля зовнішніх винагород, творили мистецтво, яке суспільство визнавало винятково майстерним, — йдеться у дослідженні. — І саме ті, хто найменше женеться за зовнішніми винагородами, у результаті їх і отримують.

Звісно, це працюватиме не для всіх видів завдань. Амабіль та інші науковці встановили, що зовнішні винагороди можуть бути ефективними, щоб стимулювати виконання алгоритмічних завдань — тих, які потрібно виконувати за вже наявною інструкцією до моменту її логічного закінчення. Проте щоб виконати завдання, які вимагають залучити праву півкулю мозку: гнучких підходів до розв’язання проблем, винахідливості та концептуального мислення, винагороди можуть бути небезпечними. Особам, які отримували винагороду, часто буває важче подивитись на проблему збоку і винайти нетипові варіанти її розв’язання. Цей висновок — один із найпевніших у соціології, не кажучи вже про те, що Амабіль та інші вчені роками досліджували його нюанси. Для художників, учених, винахідників, школярів та й для кожного з нас внутрішня мотивація, тобто драйв займатись чимось, бо це цікаво й захопливо, є необхідною умовою для поглиблення креативності. А от стимули на кшталт «якщо — то», які використовує більшість компаній, радше притлумлюють, аніж активовують креативне мислення. Економіка рухається до креативних видів роботи, і дедалі більше людей матимуть особистий варіант головоломки зі свічкою. Саме тому невідповідність між тим, що відомо науці, і тим, як діє бізнес, така тривожна.

4. Витісняє етичність

Поєднувати винагороди й цікаві, креативні чи благородні завдання, не враховуючи законів мотивації, є грою із вогнем. Використані в таких ситуаціях винагороди на кшталт «якщо — то» радше зашкодять, аніж допоможуть. Нехтуючи складниками справжньої мотивації — автономією, майстерністю та метою, — вони звужують можливості наших досягнень.

5. Підштовхує до шахрайства, пошуку легших, проте нечесних шляхів і неетичної поведінки

Що є ціннішим за мету в житті? Від раннього дитинства вчителі, тренери й батьки радять нам ставити собі цілі та старанно працювати, щоб їх досягнути. І цілі працюють. Академічні джерела вчать, що цілі допомагають нам більше старатись, давати раду з відволіканнями, працювати довше й досягати більшого. Але нещодавно науковці з Гарвардської бізнес-школи, Школи менеджменту ім. Келлоґів при Північно-Західному університеті, Коледжу менеджменту ім. Еллера при Аризонському університеті і Вортонської бізнес-школи при Пенсільванському університеті поставили під сумнів ефективність такого підходу.

Цілепокладання не має бути універсальним засобом для підвищення продуктивності. Його варто прописувати вибірково, обов’язково з інструкцією, а вживати цей препарат потрібно під пильним наглядом,

писали вони.

Цілі, які люди самі ставлять, і ті, що ведуть до здобуття майстерності, — зазвичай корисні. Проте цілі, які нам нав’язують інші люди: планові показники продажів, квартальний прибуток, результати стандартизованих тестів тощо — іноді призводять до небезпечних побічних ефектів.

Як і всі зовнішні стимули, цілі звужують нашу увагу. Вони зосереджують наш мозок, і це єдине, у чому вони можуть бути ефективними. Але, як ми вже знаємо, звужена увага має свою ціну. Під час виконання комплексних чи концептуальних завдань винагорода може затьмарити широке мислення, яке є передумовою інноваційних рішень. Так само, коли головною є ціль зовнішня — короткотермінова й вимірювана, досягнення якої дає величезну нагороду, — її наявність може обмежувати нашу здатність широко дивитись на нашу поведінку. Як стверджує група професорів із згаданих вище бізнес-шкіл:

Істотні докази вказують на те, що, окрім здатності стимулювати конструктивні зусилля, встановлення цілей може спровокувати неетичну поведінку.

Проблема зовнішньої винагороди, яка стає єдиним кінцевим результатом, у тому, що люди обиратимуть найшвидший шлях до неї, навіть якщо він буде нечесним.

Справді, більшість скандалів і порушень, які в нашому житті стаються повсюдно, трапилась через спробу схитрувати. Директори підробляють квартальні звіти із прибутковості компаній, аби їм перепав бонус за результат. Педагоги шкіл підтасовують оцінки в табелях учнів старших класів, щоб ті могли вступити до університету. Спортсмени накачуються стероїдами, аби показати кращий результат і отримати великий грошовий приз.

Порівняймо такий підхід із поведінкою, яка живиться внутрішньою мотивацією. Коли винагородою є саме заняття, наприклад, поглиблення знань, здивування клієнтів чи докладання зусиль, — то тут немає місця нечесному шляху. Єдиним шляхом до кінцевого результату є прагнення зробити якнайкраще. Неетичні дії тут навіть неможливі, бо єдиний, кого можна загнати в невигідне становище, — це не ваш конкурент, а ви самі.

Звичайно, не всі цілі є рівноцінними. І тут дозвольте наголосити — цілі та зовнішні стимули за своєю природою не є шкідливими. Але цілі — більш руйнівні, ніж вважає Мотивація 2.0. Професори бізнес-шкіл стверджують, що під кожною ціллю треба писати застереження:

Встановлення цілей може призвести до виникнення систематичних проблем для бізнес-організацій через те, що цілі звужують фокус, сприяють неетичній та ризиковій поведінці, знижують рівень внутрішньої мотивації. Встановлюючи цілі у своїх організаціях, будьте обережними і дбайте про своїх працівників.

Якщо цілі-пряники інколи й заохочують до негідної поведінки, тоді батоги-покарання мали би призупинити її, правда? Та не все так просто.

6. Спричиняє залежність

Деякі вчені вважають, що стимули на кшталт «якщо — то» й інші види зовнішньої винагороди схожі на ліки за рецептом, які можуть мати небезпечні побічні ефекти. Інші ж вчені порівнюють їх із нелегальними наркотиками, які призводять до глибокої та згубної залежності. Згідно із твердженнями цих науковців, винагороди готівкою та премії спершу дадуть нам фантастичне відчуття задоволення, але воно дуже швидко розвіється, і щоб його підживлювати, отримувач потребуватиме щоразу та частіше більших доз.

Збираєтесь заплатити синові, щоб він виніс сміття — будьте певні, він більше ніколи не зробить цього безоплатно. До того ж тільки-но вивітриться радість від «початкової ставки», то вам доведеться її підвищити, аби агент продовжував робити те, що ви хочете.

Ця модель розвитку залежності — не просто якась недоведена думка. Браян Натсон, на той час учений-невролог із Національного інституту з питань зловживання алкоголем та алкоголізму, підтвердив цю теорію під час експерименту, в якому використав технологію сканування мозку, функціональну магнітно-резонансну томографію (ФМРТ). Він поміщав здорових добровольців у величезний сканер і спостерігав за змінами в реакції їхнього мозку під час гри, у якій можна було виграти або програти гроші. Коли учасники знали, що вони мають шанс виграти гроші, у ділянці мозку, що називається «прилегле ядро», спостерігали значну активізацію. Тобто, коли учасники очікували отримати винагороду (але не тоді, коли очікували програшу), хвиля дофаміну, хімічної речовини в людському мозку, линула до цієї частини мозку. Під час наступних досліджень Натсона у Стенфордському університеті, у яких людям також обіцяли винагороду, дослідник отримав ідентичні результати. Ця реакція мозку цікава нам, тому що такий самий фізіологічний процес — викид цієї самої речовини в цій самій конкретній частині мозку — відбувається при наркотичній залежності. Схема дії наркотиків, що спричиняють залежність, — це практично обстріл прилеглого ядра цілими залпами дофаміну. Таке відчуття спочатку окриляє, а потім розвіюється, і тоді організм вимагає ще однієї дози. Інакше кажучи, якщо порівняти реакцію людського мозку на обіцяну йому грошову винагороду або на кокаїн, нікотин чи амфетамін, то вона буде тривожно однаковою. Можливо, саме тому рішення заплатити людині, аби вона кинула курити, буває, спрацьовує. Це замінює одну (небезпечну) залежність іншою (менш руйнівною).

Те, що винагороди викликають залежність, може перешкоджати процесові ухвалення рішень. Натсон встановив, що активізація процесів у прилеглому ядрі, можливо, передбачає схильність людини до «ризикових рішень і помилок, що призводять до пошуків ризику». Розігрійте людей перспективою отримати винагороду, і замість того, щоб ухвалювати розумні, як на те сподівається Мотивація 2.0, рішення, вони, найімовірніше, припустяться помилок. Натсон пише:

Це пояснює, чому в усіх казино клієнтів оточують певними видами винагород (недорога їжа, безкоштовний алкоголь, неочікувані подарунки, потенційні джекпоти) — передчуття винагороди активізовує прилегле ядро, що може призвести до зміни в поведінці людини — від уникання ризику до його свідомого пошуку.

Якщо коротко, то хоч пряник і не завжди шкідливий, проте в деяких випадках він діє, немов ціла гора креккокаїну, і може спонукати людину поводитись, наче під час гри в рулетку чи кості, а це не зовсім те, чого ми намагаємося досягнути, мотивуючи наших працівників.

7. Сприяє розвитку короткотермінового мислення

У багатьох випадках сконцентрована увага є доречною. Якщо у вашій офісній будівлі пожежа, ви, мабуть, захочете одразу знайти вихід, аніж сидіти й роздумувати над тим, як би змінити планування приміщення. Однак в обставинах не таких драматичних повне зосередження уваги на негайній винагороді з часом може зашкодити результатам.

Наркозалежні люди бажають швидкої дози, не думаючи про довготермінову шкоду. Шахраї шукають швидкої вигоди, не зважаючи на довготермінові наслідки. І навіть якщо хтось тримається чесно і не формує залежності, короткочасна спокуса отримати винагороду все ще може зашкодити в довготривалій перспективі. Науковці, які попереджали, що процес визначення цілей потрохи виходить з-під контролю, стверджують:

Сама вже наявність цілей може призвести до короткозорої зосередженості працівників на короткотерміновій вигоді та до втрати з поля зору можливих виявів її руйнівного довготривалого впливу на компанію.

У середовищах, де зовнішня винагорода є найпоширенішою, більшість людей викладається настільки, наскільки потрібно, щоб отримати винагороду — і ні на грам більше. Тож якщо учні отримують подарунок за те, що прочитають три книжки, багато з них не візьмуть до рук четвертої і не любитимуть читати книжки протягом усього життя. Так і виконавчі директори: досягнувши квартальної цілі, вони не старатимуться заробити бодай на копійку більше, не кажучи вже про питання довготермінового процвітання компаній.

До того ж результати кількох досліджень вказують на те, що якщо платити людям за заняття спортом, відмову від куріння та вживання ліків, то це спершу призводить до приголомшливих результатів. Проте нові звички зазвичай зникають, щойно їх припиняють винагороджувати. Однак якщо людина не очікує винагороди або якщо стимулювання доречне, результати покращуються, а порозуміння поглиблюється. Величність і короткозорість — поняття непоєднувані. Досягнення чогось значущого залежить від того, чи зведе людина свій погляд і чи сягне ним за горизонт.

Замовити книжку «Драйв» Деніела Пінка

В нашому інтернет-магазині представлені книги українською у різних форматах. Паперове видання, електронна книжка чи аудіоформат — обирати лише вам. Ми видаємо нонфікшн і художні книги, книги про психологію, бізнес, суспільство та інші теми, які сьогодні є актуальними.

Більше якісної і сучасної бізнес-літератури за посиланням у книжковому інтернет-магазині laboratoria.pro

Переглянути всі книги видавництва Лабораторія можна у каталозі