Як вчитель, олівець і шалена ідея стали на шлях масштабування: уривок з книги «Майстри масштабування»
Ключем до масштабування бізнесу є підприємницьке мислення, яке потрібно розвивати. Рід Гофман — один із найуспішніших підприємців Кремнієвої долини, засновник LinkedIn та ведучий подкасту «Майстри масштабування» у однойменній книжці зібрав інтерв'ю із лідерами знакових компаній: Apple, Nike, Netflix, Spotify, Starbucks, Google, Instagram і Microsoft, а також з тими підприємцями, які тільки розпочинають свій шлях, але вже встигли гучно заявити про себе сміливими стартапами. Завдяки захопливому сторітелінгу та глибокому аналізу книжка «Майстри масштабування» розвінчує найпоширеніші міфи про бізнес та ділиться дивовижними істинами, дотримуючись яких можна створити унікальний продукт, який зробить світ кращим. Публікуємо уривок з книжки «Майстри масштабування».
Вам було б важко знайти більше ніж одного засновника, передісторія якого починається зі слів: «Я хотів, щоб мої учні прочитали «Будиночок у прерії».
Але саме так починається історія Чарльза Беста. Працюючи вчителем початкової школи у Бронксі, він майже не мав коштів навіть на найпотрібніше, не кажучи вже про книжки. Отже, він згадує: «Я ходив у Staples... приблизно о п’ятій годині щоранку і робив копії уривків «Будиночок у прерії», щоб роздати кожному учневі».
Як і багато відданих своїй справі вчителів в Америці та всьому світі, Чарльз та його колеги звикли витрачати власні гроші на видрук копій і купівлю шкільного приладдя: олівців, кольорової крейди, картону. В усіх були довгі переліки побажань чогось важливого для учнів, — того, що звичне для шкіл у багатих районах, але поза межами можливого у Бронксі.
Якогось раннього ранку у 2000 році, роблячи копії в Staples, Чарльз подумав: «Добре, я просто візьму олівець і напишу цей вебсайт, на якому вчителі зможуть розміщувати запити від класів, а благодійники — обирати проєкти, які хочуть підтримати».
Народилася ідея DonorsChoose. Це був перший сайт, який підтримував те, що ми нині називаємо краудфандингом, і ось як це працювало: будь-який учитель державної школи міг представити класний проєкт для надання йому пожертв. Чарльз і його команда перевірятимуть і засвідчуватимуть автентичність проєктів, а потім розміщуватимуть списки на сайті, де користувачі зможуть дізнатися про них і зробити пожертву. Замість того щоб просто надсилати зібрані пожертви відразу вчителю, DonorsChoose купуватиме матеріали або платитиме за них постачальникам, а вже тоді доставлятиме все потрібне безпосередньо педагогам. «Навіть якщо це лише екскурсія для учнів, — пояснює Чарльз, — ми платимо і музею, і автобусній компанії, щоб відвезти їх до музею».
Процес трудомісткий, але Чарльз вірив, що це забезпечить високий рівень внутрішньої безпеки. Вони звітуватимуть донорам, куди саме йде кожен їхній долар, і зміцнюватимуть цю довіру, посилаючи їм рукописні листи подяки від дітей та повний фінансовий звіт.
Але спершу Чарльз мав знайти кількох донорів і кілька проєктів. Щоб заповнити сайт до його запуску, Чарльз попросив учителів своєї школи додати проєкти для їхніх класів. І він зробив те, що, безумовно, не масштабується: підкупив їх.
«Моя мама готувала смачнющий десерт зі смажених груш, — згадує Чарльз. — Тож я попросив її приготувати одинадцять порцій і приніс їх до вчительської їдальні. Колеги хотіли одразу накинутися на смаколики, але я сказав: “Зачекайте, є умова. Якщо ви з’їсте грушу, то мусите зайти на цей новий вебсайт під назвою DonorsChoose і висунути проєкт, про який завжди мріяли зі своїми учнями”. Колеги жадібно вмололи одинадцять груш, а потім розмістили перші одинадцять проєктів на сайті».
Чарльзу потрібні були донори для фінансування проєктів. У підсумку він сам профінансував більшу частину цієї першої серії проєктів, анонімно («На що я мав гроші, — каже він, — бо жив удома з батьками, і вони не стягували з мене жодної орендної плати»).
Зрозуміло, що самофінансування вашого зростання, безумовно, не масштабується. Але цей акт великодушності був далекоглядним початковим маневром. Завдяки цьому Чарльзові колеги подумали, що на сайті багато донорів, які тільки й чекають, щоб здійснити шкільні мрії вчителів. Коли ця чутка поширилася Бронксом, учителі почали публікувати сотні проєктів.
Але коли на сайті побільшало вчителів, знадобилися реальні донори. Щоб допомогти, його учні домовилися щодня після школи писати листи від руки двом тисячам потенційних донорів. «Я думаю, що вони побачили в цьому експерименті можливість урізноманітнити своє життя. А ще, — додає він, — вони просто піклувалися про мене».
У кожному з учнівських листів було маленьке, але конкретне прохання: «Пожертвуйте 10 доларів і станьте героєм класу!». Учитель з учнями самі сортували листи, щоб платити за найнижчим тарифом, а потім, схрестивши пальці, відвозили їх на пошту.
Їхні зусилля окупилися. Після тридцяти тисяч доларів маховик донорської допомоги було запущено, і він запрацював на повну потужність.
У 2003 році невелику замітку в Newsweek помітили продюсери Опри Вінфрі. Після того як вона розповіла про DonorsChoose у своєму шоу, сайт ліг. А проте Чарльз не скаржився. Це остаточно поставило їх на шлях масштабування.
Наступна частина історії після збою в роботі сервера через Опра-ефект дуже цікава. Оскільки DonorsChoose зростав, то Чарльз знову і знову прагнув зберегти особливості, які відрізняли його від інших. Вони досягли масштабу не лише всупереч своєму персональному підходу, а й завдяки йому.
Розгляньмо, наприклад, трудомісткий підхід Чарльза до купівлі й розподілу всього цього шкільного приладдя для проєктів. «Протягом тих перших днів ми надіслали всім учителям одноразовий фотоапарат, щоб вони сфотографували проєкт у дії. Також надіслали їм конверт із маркою, щоб вони відправили нам учнівські листи, — згадує Чарльз. — Перші спонсори почули про цю модель і подумали: «Це божевільно, неефективно, це неможливо масштабувати».
Але Чарльз не хотів наражати на небезпеку цілісність системи. Через це «значна частина наших пошуків протягом першого десятиліття, — каже він, — полягала у спробах масштабувати кожен із цих елементів, які забезпечували цілісність».
Одним із важливих моментів була попередня перевірка всіх проєктів DonorsChoose. Спочатку благодійна організація платила студентам коледжів, щоб вони перевіряли запити кожного викладача на ухвалення проєкту. Але оскільки організація зростала, Чарльз зрозумів, що потрібен ефективніший спосіб.
Якщо досі він звертався по допомогу до учнів, то тепер — до вчителів: попросив тих, у кого на сайті було профінансовано понад двадцять проєктів, зробити свій внесок у справу, погодившись узяти участь у розгляді проєктів. Це була чудова ідея. «Виявилося, що вчителі робили це сумлінніше й набагато швидше», — згадує він. До того ж дешевше.
Серед того, що, на думку Чарльза, DonorsChoose завжди було важко масштабувати, — один із найцінніших, створених вручну, аспектів досвіду донорів: листи подяки від учнів. Просто неможливо замінити емоційну силу дитячого листа. Отже, навіть попри те, що за останні два десятиліття DonorsChoose перетворилася на глобальне явище, організація гордо продовжує робити те, що взагалі не масштабується. Листи — приклад цього. Учні й далі пишуть їх. І всі вони проходять через кабінет Чарльза на шляху до донорів. «Через це мій кабінет схожий на майстерню Санти, — жартує він, — з порозкидуваними мішками, повними листів».
Важко уявити ці мішки як складову частину бодай чогось, що масштабується. Але написані від руки листи, зокрема, виявилися геніальним кроком. Вони незмірно зміцнили зв’язок між дітьми й донорами.
Стівен Колберт, член правління, каже: «Сама ідея DonorsChoose встановлює між вами і людьми, яким ви допомагаєте, безпосередній зв’язок. На мою думку, це дуже потужно». Зокрема, саме рукописні листи перетворили Стівена з колишнього простого прихильника на відданого члена правління. «Ці листи від дітей, листи від учителів зробили це реальним для мене. І я не хотів, щоб це закінчувалося».
Багатьом лідерам, які прагнуть мати вплив і зростати, складно прийняти обґрунтованість думки про ручну роботу. Часто в них багато заперечень щодо того, чому метод не працюватиме, не масштабуватиметься і не реалізується. Але найрозумніші засновники ніколи повністю не відмовляються від трудомісткого, практичного мислення — принаймні в дечому, — незалежно від того, наскільки великими вони стають.
